宿泊施設の直販予約「OPTIMA（オプティマ）」とは？　客室とタビナカ体験をクロスセルできる強みとメリットを聞いてきた（PR）

近年、客室の直接販売に注力する宿泊施設が増えている。集客をOTAや旅行会社にゆだね、公式サイトの役割は宿を紹介する場という従来の考え方から抜け出し、直販率の向上を目指すなら、スムーズに予約を受け付け、公式予約の価値を向上させる仕組みの構築が欠かせない。

そうした観点に立ち、SYS（エス・ワイ・エス）が2020年から提供を開始したのが、直販予約システム「OPTIMA（オプティマ）」シリーズだ。すでに多くの競合製品があるなかで、なぜ、宿泊予約システムを開発したのか。代表取締役の梶原大樹氏に、OPTIMA BOOKINGとその支援ツールが宿泊施設と旅行者にどのような恩恵をもたらすのか、聞いてきた。

直販の最適化と最大化を実現するソリューションに

SYSは2010年から、オンライン宿泊予約に関するソリューションを提供してきた。2018年に代表に就任した梶原氏は、当時の自社製品のラインナップを点検し、経営を刷新。宿泊施設がより安心して直販にシフトできるプロダクトの開発を決断した。梶原氏は、当時を振り返り、「まったく新しい企業に生まれ変わりました」と強調する。

その際、梶原氏が目を向けたのは、当時の宿泊業界の直販比率が11％にとどまっていた現実だ。販売はOTA経由が当たり前で、販売手数料の支払いが必要な分、予約数の伸びがそのまま、利益に反映されるわけではなかった。梶原氏は、宿泊施設が直販の強化に踏み切れない要因の一端が、施設の魅力を最大限に伝えることができる直販予約システムの不在だと判断。「これまでなかった良質な直販予約システムの開発こそ、宿泊施設のOTA依存からの脱却と利益向上につながる」と確信した。

そこで、新たに企業ミッション「直販の最適化と最大化を実現する。」を掲げ、ゼロからシステムを開発。2020年5月に直販予約システム「OPTIMA BOOKING（オプティマ・ブッキング）」の提供を開始した。

直販の最適化と最大化を実現する直販予約システム

宿泊施設と消費者の2つの目線を重視した直販予約システム

開発にあたり、重視したのは旅行者目線の予約システムであること。ホテル選びや予約は、本来、旅行の計画段階において楽しいプロセスであるはず。そのワクワク感を損なう要素やストレスをなくし、リッチでスムーズな予約ができるよう、徹底的に追求した。

例えば、予約画面が与えるイメージは重要だ。宿泊施設は、宿の雰囲気にあう公式サイトを作っているのに、予約画面に遷移した途端に貧弱になったり、公式サイトのトーンとあわなかったりするケースは少なくない。その場合、せっかく予約画面へと訪れた消費者は、戸惑ったり、興が覚めたりして予約を躊躇することもある。

OPTIMA BOOKINGは標準のデザインをベースに、宿泊施設が公式サイトのデザインや雰囲気との統一感を演出できるよう、予約画面のカラーやフォントの選択肢を多数用意し、自在にアレンジできるように工夫した。「予約システムは、施設のブランディングの一端を担うもの。宿泊施設の声を重視し、柔軟性をもたせたシステム作りを意識しています」と梶原氏は説明する。

さらに、旅行者の使い勝手を良くするため、操作性や視認性の点でOTAに劣らない動線（UI/UX）を実現することにこだわった。「OTAのユーザーを直販に取り込むためには、ユーザビリティが重要。そこを根本から開発し直しました」（梶原氏）。

そうして出来上がったOPTIMA BOOKINGは、宿泊施設から「痒い所に手が届くシステム」と評価されているという。インバウンド対策として、日本語で登録したプランを5言語に自動翻訳し、追加の入力なしに表示できることや、言語別の支払い設定が管理画面上のワンクリックで変更できることもそうだ。システム側の制約をできるかぎり取り払い、宿泊施設の細やかな希望を叶える柔軟性を備えていることが、宿泊施設に喜ばれている。

直販の最適化と最大化を実現するプロダクトを展開

館内施設やサービスの直販も可能に

さらに、OPTIMAシリーズには、宿泊予約の収益性を高めるサービスがある。2024年5月に提供を開始した「OPTIMA CROSS（オプティマ・クロス）」だ。公式サイト上で食事やスパ、アクティビティといった客室以外の滞在中の付加サービスを直販できるシステムだ。OPTIMA BOOKINGとの併用で「宿泊予約と同じ予約導線で、滞在中のコンテンツをアピールし、クロスセルできるようにしました」（梶原氏）。

オンラインショッピングに慣れてきた世の中を踏まえ、予約したい客室とサービスをカートにポンポンと入れ、まとめてオンライン上で予約できるようにしたのが特徴だ。

開発の背景には、旅行好きでもある梶原氏自身の残念な経験があった。ある宿泊施設にチェックイン後、魅力的なアクティビティの存在を知ったが、都合の良い時間帯はすでに予約が埋まっていた。もし、宿泊予約と同じ動線でそのアクティビティの存在を知っていれば予約できた可能性が高かったはずだ。しかし現在、宿泊施設の公式サイトでは、館内施設やサービスの案内をしていても、その予約には電話やメールなど客室予約とは別のやり取りが必要になるケースが多い。

「本来、旅行の予約は楽しいもの。手間をかけずに、館内施設やサービスの予約管理ができ、利益も上がれば、宿泊施設にとっても旅行者にとってもメリットは大きいはずです」（梶原氏）と話す。

また、宿泊施設の直販予約を増やすために欠かせない、公式サイトへの集客支援に関わるソリューション「OPTIMA CONNECT（オプティマ・コネクト）」も用意している。OPTIMA BOOKINGの導入施設向けに、流入口となるメタサーチ（価格比較サイト）などと連携できるサービスだ。

メタサーチからの流入の場合、OTAよりも手数料が低く抑えられ、直接予約とすることで、予約者のデータも獲得できる。宿泊施設の会員プログラムに登録を促すことも可能で、次の販売へつなげる機会が得られる。Googleホテル広告やGoogle Free Booking Links（無料予約リンク）とも連携しており、自社によるマーケティングでの流入を伸ばすこともできる。

さらに、OPTIMAシリーズで注目すべきポイントは、料金設定。従量課金制ではなく、宿泊施設の規模に応じた固定課金制としている。「宿泊施設が客室を売れば売るほど、利益拡大に直結する仕組みとして、重要な要素だと思っています」と梶原氏は強調する。

OPTIMA CROSSでは館内のサービスやコンテンツの直接予約を可能に。ECサイトみたいにほしいサービスをカートに入れて、宿泊予約と一緒に予約ができる

評判を呼び利用施設が増加

OPTIMA BOOKING導入による成果の大きさは、導入施設数の増加が証明している。現在の施設数の増加率は1年平均で79.3％。リリースから5年を待たずに、2300施設を超えた。順調に施設数が増えたのは、導入施設の紹介や推薦があったからだという。継続利用率は99.5％以上と高く、利用施設の満足度の高さがうかがえる。

CVR（コンバージョンレート）が2倍になった導入施設もある。旅行者の利便性を高めたことで「予約変更などの問い合わせが減少し、負担が減って助かっている」といった声も届いている。梶原氏は「直販予約システムは手段であり、あくまでも目標は宿泊施設の利益拡大や生産性向上。狙った成果が出ている手応えがあります」と話す。

OPTIMA CROSSも直販増加を後押ししている。例えば、人気の観劇チケットを扱い、もともと「観劇目的で宿泊する」という需要をもつホテルグループでは、観劇チケットを求めて公式サイトにたどり着いた旅行者が合わせて宿泊も予約する、という相乗効果も起きているという。

梶原氏は、OPTIMAの開発にあたり、何よりも宿泊施設の意見を重視してきた。経営者や担当者と話すたびに、宿泊施設の地域に対する熱い思いにも触れているという。

だからこそ「宿泊施設には価格ではなく、多彩なサービスやコンテンツで競争力を高めてほしい。直販を強化すれば、それが実現できます。そのためにも当社は宿泊施設の直販の土俵を作り、その手助けをしていきたいのです」（梶原氏）との思いは強い。その結果、宿泊施設が魅力的な目的地となって、地域の観光を盛り上げる中心的な役割を果たしていく。梶原氏は、「そんな流れを生み出せるシステム開発に、これからも全力で取り組んでいきます」と力を込めた。

OPTIMAシリーズは宿泊予約の直販増加を追求し、宿泊施設とユーザーを繋げる統合型の直販予約システム