【インタビュー】変化する航空予約のトレンドとは？　旅行業が対応すべきポイントをトラベルポートに聞いてきた（PR）

航空会社と旅行会社間の航空券流通を支えてきたGDS（グローバル・ディストリビューション・システム）だが、航空会社のビジネス戦略の変化に伴い、新たな役割を担うべく進化を続けている。

なかでも「アポロ」「ガリレオ」「ワールドスパン」の3つのGDSを展開してきたトラベルポートは、特に航空会社のマーチャンダイジング流通技術のリーダーとして、航空コンテンツのみならず、独立系ホテルも含む広範なホテルコンテンツや旅行業界のB2B決済ソリューションの提供までを幅広くカバーし、旅行流通のあらゆる場面でビジネスを仲介する総合的なシステム、「トラベルコマース・プラットフォーム」のプロバイダーとしていち早く動き出している。

航空会社におけるビジネス戦略の変化

トラベルポートが「トラベルコマース・プラットフォーム」の開発に大きく舵を切ったのが2012年。従来型の航空券流通を担うGDSの枠を飛び出し、航空会社のマーチャンダイジングコンテンツをオンラインやオフラインの旅行会社を通じて流通させる技術を業界に先駆けて対応。さらにホテル、レンタカー、鉄道など広範な旅行コンテンツに加え、B2B決済ソリューションも統合し、オープンで最先端の技術力によって旅行業界が利用しやすい形で提供するシステムの構築に乗り出した。

この「トラベルコマース・プラットフォーム」開発のため、これまでに8億3000万ドルを投資。すでにこのプラットフォームにアクセスするためのツールとして旅行会社用次世代デスクトップの「スマートポイント」、旅行会社が自社ウェブ上で同コンテンツを利用するために「ユニバーサルAPI」の提供を開始している。

開発の背中を押したのが航空会社のビジネス戦略の変化だ。ガリレオジャパン株式会社（トラベルポートジャパン）（注：１）の沢田しげみ営業推進本部長は、とりわけLCCの台頭とアンシラリーサービス（航空券本体以外の付加サービス）の普及が大きな要因だったと説明する。「LCCの格安運賃と競合すべく、フルサービスキャリアもベース運賃を安く抑えるため、さまざまなサービスを運賃から切り離し、旅行者が別料金で選択できるように変化してきた。また航空券自体がコモディティ化しており、航空会社各社が独自のサービスやプロダクトで特色を打ち出すことの重要性が増してきた」。

ガリレオジャパン営業推進本部長沢田しげみ氏

ところが、それまでのGDSは「いつの航空座席をいくらで販売するかという従来型の流通には適したシステムだったが、航空会社が価格以外にオリジナリティーを発揮して販売するには不向きなものとなった」。航空会社が、足元の広さやリクライニング角度を売りにした新しいプロダクトを開発して特色を打ち出し、バゲージの重量枠の拡大や優先搭乗といったアンシラリーサービスを商品化しても、それまでのGDS技術では情報をうまく伝えることができなかった。

従来型の技術では、ビジュアル情報を含むリッチコンテンツに対応できず、表現に限界があるからだ。

一方でアンシラリーサービスの収益は航空会社にとって欠かせない収益源となりつつある。沢田本部長は「Travel Weeklyによると、2016年1～3月期、米国では航空券本体の販売額は前年比3〜4％減のところ、アンシラリーサービスの販売額は前年比170%増という現象が見られる（出典1）。

また、「Idea Works社とcartrawler社の共同レポートによると、バラ売りするアンシラリーサービスを、航空会社が独自にバンドル（束ねる）してブランデッドフェアとして消費者にわかりやすく提示する売り方も市場に支持されつつある」と説明する。

「同レポートによると、世界の航空会社によるアンシラリー収入総額は2010年に226億ドルと推定されたが、2015年には592億ドルに達し、アンシラリーサービス収入は乗客1人当たり16.72ドルと予測されている（出典2）。これはIATAが予測する世界の航空会社の航空券1人分当たりのネットプロフィット8.27ドルを十分にカバーする額に成長している」。こうしたことから沢田本部長は「航空会社のこのビジネス戦略に後戻りはなかろう。今後もアンシラリーサービスの売り上げは拡大し、旅行者の要望もいっそう多様化するだろう」と指摘する。

出典1：　Travel Weekly 「 Agent sales of ancillaries rise 170% in Q1」
出典2：　Idea Works社とcartrawler社の共同レポート（PDFファイル）

増大する旅行会社の負荷を軽減するために

航空会社は新たなビジネス戦略としてアンシラリーサービスやブランデッドフェアの販売を強化し、旅行者もそうしたサービスやプロダクトを求めている。LCCの利用を希望する旅行者もさらに増大している。ところが、航空会社と旅行者をつなぐ旅行会社にとってこの状況は負荷が大きい。これまでのGDSには取り込まれていないサービスやプロダクトも多く、航空会社のウェブサイトをチェックする必要があるからだ。またLCCの場合は、そもそもGDSと接続していないケースも多く、決済手段も限られる場合がある。

こうした旅行会社の負荷を軽減し、アンシラリーサービスやLCCを通常のワークフロー内で無理なく販売できるように工夫した次世代デスクトップが「スマートポイント」だ。LCCを含む航空会社や、ホテル、レンタカー、鉄道といった旅行商材を幅広く取り扱い、それぞれのサービス内容を画像や動画を含むリッチコンテンツで情報をアウトプットし、さらに情報照会・検索から予約、決済までを取り扱うプラットフォームを完成させたわけだ。スマートポイントでは、現在160社（注：2）の航空会社のブランデッドフェアやリッチコンテンツ、60社（注：2）の航空会社のアンシラリーサービスが提供されており、これは提供航空会社数とコンテンツのリッチさにおいて他社の追随を許さないものとなっている。

このトラベルポートの取り組みは、ユニバーサルAPIの提供により、旅行会社が各社独自の業務基幹システムやインターネットブッキングエンジン上で、これらの航空会社のマーチャンダイジングコンテンツの取り扱いをも可能としている。

スマートポイントで表示したブランデットフェア

含まれるサービスのマトリックス表示

スマートポイント活用の実例動画

「エア予約編」

http://www.gjkk.co.jp/wp/wp-content/uploads/2016/04/Smartpoint_fare.mp4

「ホテル予約編」

http://www.gjkk.co.jp/wp/wp-content/uploads/2016/04/Smartpoint_hotel.mp4

―

航空会社のマーチャンダイジング流通のリーダーとなったトラベルポートはさらに将来的にはビッグデータを活用したマーケティングサービスも視野に入れている。トラベルポートは国内外の大手OTAに対してローフェアサーチエンジンを提供するなど、世界中の旅行に関わる膨大なデータを商用化することが可能な立場だ。またGDSとして航空券予約データの蓄積もある。沢田本部長は「すでにトラベルポートではこれらのデータを独自のアルゴリズムによりローフェアサーチ結果を最適化する技術に活用しており、特にOTAにおける成約率や販売単価の向上に大きく貢献している事例もある。今後は異業種とのコラボレーションなどにより、旅行会社にとって新しい価値を提供できるだろう」と期待する。

日本市場への対応を強化

トラベルポートは4月1日付でガリレオジャパン株式会社の全株式を取得し、日本市場への対応を強化している。買収後もガリレオジャパン当時の営業担当者の変更はなく、アカウントサポートもそのままで、沢田本部長によれば「ガリレオジャパンが日本の旅行業界で培ってきたDNAやローカルプロダクトの優位性を受け継ぎつつ、トラベルポートの最新技術やプロダクトをより迅速に取り込んでいける体制となった」。今後は日本市場向けへの投資がいっそう拡大され、人的リソースの投入も強化される。沢田本部長は「トラベルポートジャパンとして、より先進的なプロダクトやサービスをいち早く提供し、日本市場におけるプレゼンスを上げていく」としている。

広告：ガリレオジャパン株式会社（トラベルポートジャパン）

問い合わせ：https://www.gjkk.co.jp/inquiry/からお問い合わせください。

編集：トラベルボイス企画部

※注：1　トラベルポートジャパン

ガリレオジャパン株式会社は、2016年4月1日付、トラベルポートの100%出資子会社となり、トラベルポートジャパンのブランドで業務を進めていく。

※注：2　2016年5月16日現在